Международная компания по оказанию консалтинговых и e-commerce услуг

Контакты

Email:

info@iventures-trade.com

Германия:

+49 911 9695 3133

Испания:

+34 722 338 380

Беларусь:

+375 44 774 74 13

Польша:

+48 794343777

Россия:

+7 495 2666 064

Адрес:

Lithuania, Vilniaus

Продажи на Amazon

При продаже товаров в магазине или через Интернет ценообразование является одним из наиболее важных факторов, которые следует учитывать.

Как продавцу Amazon, важно, чтобы вы ознакомились со стратегией ценообразования Amazon, а также познакомились с различными ценами, которые можно использовать для вашего конкретного вида продукта.

В этой статье мы рассмотрим это полезное руководство по созданию прибыльной стратегии ценообразования на основе политики Amazon .

Что такое ценовая стратегия Amazon?

Amazon придерживается строгой политики в отношении цен на продукты на своем сайте, в том числе:

Справедливая цена : политика Amazon гласит, что продавцы должны устанавливать справедливую цену на один или несколько товаров по цене, которая равна или ниже цены, установленной конкурентом.

Ограничения : за исключением продажи коллекционных книг, Amazon устанавливает потолок цены в 10 000 долларов на любой предмет, продаваемый на сайте.  

Вышеуказанное относится к цене товара и не включает доставку, транспортировку и упаковку подарков. Amazon оставляет за собой право запретить продажу или рекламные цены, которые считаются несправедливыми.

Пока продавцы придерживаются вышеуказанной политики, им разрешается устанавливать цены на свои товары по своему усмотрению.

Как оценить вашу продукцию ?

Для тех, кто плохо знаком с продажами на Amazon, ценообразование может быть непростым.

Хотя вы хотите получать прибыль, вам также необходимо убедиться, что ваши продукты имеют конкурентоспособные цены.

Устанавливая цену на свой продукт, следует помнить о нескольких вещах:

Цена покупки:  это цена, по которой вы покупаете товар у своего поставщика. Определите цену за единицу, добавив цену продукта к цене доставки и погрузочно-разгрузочных работ.

Доставка:   Если вы предлагаете бесплатную доставку для своего продукта, тогда ваша цена должна включать это, чтобы вы не продавали в убыток.

Хранение:  если вы платите за хранение своих продуктов, например, «Выполнено продавцом», вам нужно будет учесть эту стоимость в своей цене. Кроме того, вы должны заплатить за хранение, если используете склад Amazon.

Маркетинг:  любые маркетинговые расходы, включая контекстную рекламу, должны быть включены в цену за единицу.

Возврат:   хотя это может быть сложно рассчитать, если вы новичок в продажах, вам нужно подумать о соотношении клиентов, которые могут вернуть товар.

Сравнение конкурентов:   обратите внимание на цену, которую взимают ваши конкуренты за тот же или аналогичный продукт.

Исторические продажи:   при расчете продажной цены не забудьте взглянуть на исторические продажи вашего конкурента, чтобы найти среднюю цену.

После того, как вы учли все вышеизложенное, вы можете использовать формулу или инструмент, чтобы найти лучшую цену для вашего товара. Вот некоторые из них:

Формула ценообразования

Это действительно просто сделать и, что самое главное, это абсолютно бесплатно!

После того, как вы сложите свои затраты, разделите результат на количество продуктов, которые вы будете производить за любой заданный период времени, чтобы получить среднюю стоимость за единицу (API).

Затем вам необходимо определить целевой показатель валовой прибыли (GPMT). Это значение представляет собой процент прибыли, которую вы хотите получить за проданный товар.

Чтобы определить целевую маржу валовой прибыли, вы можете использовать следующую формулу:

(Цена — Стоимость) / Цена = GPMT

Лучше всего установить эту формулу в таблице цен, чтобы обеспечить единообразие цены на каждый из ваших продуктов.

Автоматическое ценообразование

Это инструмент ценообразования  на Amazon Seller Central, который позволяет автоматически корректировать цены на продукты для отдельных артикулов. Это достигается с помощью наборов заранее определенных правил.

Есть больше инструментов Amazon для ценообразования и переоценки, которые могут интеллектуально автоматизировать ваше ценообразование, одновременно защищая вашу прибыль.

Таким образом, приобретение инструмента ценообразования поможет вам сэкономить время и принять более мудрые решения относительно отпускных цен.

10 практических стратегий ценообразования Amazon, которые вы должны знать

Хотя вышеизложенное даст вам представление о том, сколько платить за ваши продукты, вам нужна правильная стратегия для долгосрочного успеха.

Ниже приведены некоторые из лучших стратегий для использования при продаже на Amazon:

Стратегия ценообразования на проникновение

Эта стратегия работает по принципу «медленно и стабильно». Продавцы для начала устанавливают низкую цену на продукт, чтобы добиться больших продаж.

По мере того, как люди покупают продукт и распространяют информацию среди друзей и семьи, продавцы испытывают увеличение продаж, что компенсирует низкую цену продукта.

Некоторые продавцы считают полезным подчеркнуть тот факт, что начальная низкая цена является «начальной ценой», чтобы покупатели не сомневались в качестве товара.

Ценообразование на основе конкуренции

Эта стратегия основана на небольшом исследовании, поскольку, как следует из названия, она предполагает использование цен вашего конкурента в качестве ориентира.

Как только вы узнаете, сколько взимают конкуренты, вы можете либо соответствовать этому, либо продавать немного дешевле, чтобы убедиться, что ваш продукт высококонкурентный.

Низкозатратная стратегия

Как следует из названия, эта стратегия основана на поддержании цен на как можно более низком уровне, чтобы стимулировать продажи.

С этим нужно быть осторожным, так как вам все равно нужно следить за своей прибылью. Кроме того, многие клиенты приравнивают очень низкую цену к некачественному продукту, чего вы, конечно же, хотите избежать любой ценой.  

Стратегия снижения цен

В противоположность ценообразованию проникновения, снятие цен работает, начиная с высокой продажной цены, а затем снижая ее с течением времени, чтобы создать ощущение «выгодной сделки» по более низкой цене.

Это может быть довольно сложно освоить, но он эффективен, если все сделано правильно. Будьте осторожны, не снижайте цену каждый раз слишком резко, чтобы сохранить воспринимаемую ценность продукта на высоком уровне.

Психологическая стратегия ценообразования

Одна из старейших стратегий ценообразования, эта проверенная формула предполагает установку цены чуть ниже целой суммы в долларах — например, цена вашего продукта составляет 19,99 доллара, а не 20 долларов.

Это эффективно использовалось на протяжении десятилетий, поскольку работает по принципу, согласно которому внимание клиента сосредоточено на первом числе — в данном случае 19, а не 20, и, таким образом, достигается ощутимая экономия затрат.

Стратегия ценообразования пакета

Эта стратегия включает в себя объединение двух или более ваших продуктов в «связку» и взимание платы немного меньше, чем при продаже всех этих товаров по отдельности.  

Часто покупатель покупает комплект, даже если у него не было намерения покупать все продукты, содержащиеся в нем.

Например, если вы продаете ряд продуктов по уходу за кожей, каждая из которых стоит 10 долларов, вы можете рассмотреть возможность предложения комплекта из трех продуктов за 25 долларов, чтобы представить покупателю воспринимаемую ценность.   

Стратегия ценообразования со скидкой

Это один из тех, что знакомы большинству из нас, и это очень простой процесс снижения цены на продукты, чтобы сделать быструю продажу.

Это часто используется, когда продавец хочет очистить старые или медленно продающиеся запасы.

В некоторых случаях вам нужно будет показать, что продукт был предложен по более высокой цене в течение определенного периода времени, чтобы показать, что это реальная экономия затрат.

Держите скидки реалистичными, иначе вы рискуете, что покупатель не будет доверять качеству товара.

Стратегия динамического ценообразования

Эта стратегия позволяет продавцу постоянно изменять цену продукта в зависимости от колебаний рынка и является чрезвычайно эффективным способом сохранения конкурентоспособности.

Вот как это работает: изменения цен производятся автоматически — обычно с помощью программного обеспечения — и будут основаны на ряде запрограммированных правил, которые могут включать:

  • Место нахождения клиента
  • Время суток
  • День недели
  • Разные уровни спроса
  • Сравнение цен конкурентов

Эта чрезвычайно эффективная стратегия широко используется компаниями, продающими билеты на концерты, мероприятия и путешествия.

Стратегия сезонного ценообразования

Еще одна очень простая концепция, эта стратегия заключается в переоценке товаров, не входящих в сезон — например, если вы продаете пляжную одежду, вы можете делать скидки на эти товары в зимние месяцы, чтобы побудить клиентов покупать их на следующее лето.  

Точно так же, если вы продаете такие товары, как маскарадные костюмы, вы будете знать, что некоторые из ваших товаров, например, костюм на Хеллоуин, будут иметь очень ограниченное окно, в котором вы можете устанавливать оптимальные цены.

В остальное время года вы все еще можете продавать эти продукты, но только если вы значительно снизите цену.  

Автоматическая стратегия

Если вы продаете несколько товаров, поддержание ценовой конкуренции может быть некой подтасовкой.

К счастью, есть несколько отличных инструментов для автоматизации переоценки. Некоторые из лучших:

Appeagle Переоценка в режиме реального времени, которая предоставит вам идеи и стратегии для оптимизации ваших цен и увеличения вашей прибыли на нескольких платформах.

Repricer Express : от 39 долларов в месяц Repricer Express представляет собой полный набор инструментов, помогающих автоматизировать ценообразование и опережать конкурентов.

Repricer : от 59 долларов в месяц Repricer обещает увеличить вашу прибыль за счет автоматического изменения цен.

Bqool : инструмент ценообразования и переоценки Amazon, который автоматизирует ваше ценообразование, одновременно защищая вашу прибыль. Bqool оценивается по скорости, а пакеты стоят 25, 50, 75 и 100 долларов в месяц.

Какая стратегия вам подходит?

Это во многом зависит от того, что вы продаете, и от того, когда вы это продаете.

Если вы новичок в продажах, было бы неплохо начать с ценообразования проникновения, поскольку это поможет вам расширить свой профиль и начать получать некоторый доход.  

Однако, если вы продаете нишевый продукт, вам лучше всего подойдет стратегия, основанная на конкуренции.

При продаже товаров, продажи которых колеблются в течение года, стратегия динамического ценообразования поможет вам поддерживать продажи на стабильном уровне в течение всего года.

Конечно, жестких правил не существует, и вы можете обнаружить, что использование комбинации стратегий в течение года лучше всего работает для вас и вашего продукта.

Ошибки ценообразования Amazon, которых следует избегать

Начиная продавать на Amazon, вы неизбежно совершите одну-две странных ошибки.

Есть несколько распространенных ошибок ценообразования, которые могут вас сбить с толку. Вот некоторые из них:

Недостаточное исследование конкурентов

Многие продавцы подсчитывают сумму, чтобы установить цену на свой продукт, а затем задаются вопросом, почему он не продается.

Часто это происходит потому, что они недостаточно хорошо изучили конкуренцию.

Если вы продаете товар за 10 долларов, а ваш конкурент продает тот же товар за 8 долларов, угадайте, какой из них покупатель собирается купить?

Распродажи и сезоны

Слишком много продавцов совершают ошибку, оставляя свои продукты по одинаковой цене круглый год, что, попросту говоря, просто нереально.

Различные сезоны и события, такие как Черная пятница, означают изменения воспринимаемой ценности продукта, поэтому вам необходимо регулярно отслеживать свои цены, чтобы оставаться конкурентоспособными.

Недооценка

Желание продать как можно больше товаров естественно, особенно когда вы только начинаете.

Это означает, что многие продавцы поддаются искушению устанавливать минимальные цены на свои продукты, чтобы привлечь клиентов и победить конкурентов.

Это ошибка по трем причинам:

  • Во-первых, это сократит или даже полностью уничтожит вашу прибыль, что, по сути, означает, что вы упорно работаете напрасно.  
  • Во-вторых, дешевле не всегда лучше — часто очень низкая цена на товар заставляет покупателя подозревать качество и подлинность товара.
  • Наконец, даже несмотря на то, что конкуренты могут продавать продукт дешевле, вы не знаете, по какой цене они покупают, что может иметь огромное значение и объяснить, почему они могут продавать по более низкой цене.

Неточные расчеты

При расчете цен нужно учитывать очень многое, и поначалу легко упустить что-то, что может полностью отбросить вашу цену.

Создайте электронную таблицу и запишите каждый этап процесса, что поможет вам убедиться, что вы покрыли все расходы, которые могут повлиять на цену вашего продукта.

Жадность

Когда вы впервые начинаете продавать на Amazon, и конкретный продукт действительно хорошо себя чувствует, возникает соблазн поднять цену, чтобы увеличить количество ваших товаров.  Не надо .

Начнем с того, что цена, вероятно, является большой частью причины, по которой продукт продается так хорошо, и вы обнаружите, что продажи падают, когда вы повышаете цену.

Затем клиенты заметят и расскажут другим, что является действительно хорошим способом заработать себе плохую репутацию продавца.

Наконец, вы можете привлечь внимание самой Amazon, которая может решить провести расследование, а это означает, что есть небольшая вероятность того, что вы получите штраф.

Последние мысли

Как продавец на Amazon, ваша цена, вероятно, является наиболее важным решением, которое вы будете принимать на регулярной основе.

Всякий раз, когда вы видите опрос клиентов о покупательском поведении, цена почти всегда указывается в трех основных приоритетах.

Как мы уже упоминали, стратегия, которую вы выбираете, зависит от конкретного продукта и того, когда вы его продаете, но, если вы помните следующее, вы не ошибетесь:

  • Будьте конкурентоспособны, но не снижайте цены слишком сильно, поскольку вы рискуете оттолкнуть клиентов и конкурентов.
  • Обязательно проверьте и перепроверьте все свои расходы, чтобы убедиться, что вы начинаете с правильной закупочной цены.
  • Если вы продаете обычный продукт, используйте инструмент автоматизации, чтобы ваши конкуренты не убежали вместе с вашими покупателями.
  • Не зацикливайтесь на конкурентоспособности настолько, что в конечном итоге вы фактически потеряете деньги.
  • Всегда помните о ценовой политике Amazon, чтобы избежать штрафов.
  • Используйте электронную таблицу и формулу, чтобы поддерживать согласованность цен.

Как только вы освоите это, ценообразование на ваши продукты станет неотъемлемой частью вашего торгового бизнеса и, если все будет сделано правильно, станет основной частью вашего успеха в продажах.